都是IPTV，你憑啥賣的比別人貴

自九月初因?yàn)椴杉凑镜臄?shù)據(jù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整，同時我們自己也對原有的主動式緩存采集策略不太滿意。最近這一個多月的時間一直在忙于新版的系統(tǒng)的開發(fā)工作。中間穿插著還搞了個CM201機(jī)頂盒的專屬定制固件（其實(shí)一個盒子賺不了幾個錢，因?yàn)楣碳€專門擼了一個燒錄工具和硬件）。時至今日新版9.2.0測試版已經(jīng)發(fā)布，結(jié)果不到1小時就爆出三個小bug，緊跟著修復(fù)后發(fā)布v9.2.1通過注冊平臺監(jiān)控發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有不少用戶升級了。通過我們自測9.2.1基本完善，目前穩(wěn)定運(yùn)行中，相信再過一兩天就可以推送穩(wěn)定版更新（前提是不會再爆出什么bug，我們PHP的同事已經(jīng)快要崩潰）。新系統(tǒng)的發(fā)布帶來了不少全新的功能，相信有一些功能是很多用戶所期待的，也有一些是我們自己在開發(fā)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，并改進(jìn)的。諸如新增加的多節(jié)目源支持，302重定向追蹤，以及針對主動式視頻緩存新增的高清CDN采集和第三方資源站視頻采集支持等等。新功能意味著后續(xù)需要更多的時間、人力和資金的投入來進(jìn)行長期維護(hù)。所以。。我們“厚顏無恥”的漲價了，是的你看的沒錯，在友商和攪屎棍們瘋狂降價的時候，鼎盛威漲價了，而且上調(diào)20%的售價。 很多客戶都知道鼎盛威的IPTV系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)一直都賣的比同行貴不少，而且從來不講價。也是因?yàn)檫@種相對強(qiáng)硬且沒有讓步的銷售態(tài)度讓我們錯失了一部分客戶。我常說的一句話，今天你沒有選擇鼎盛威沒關(guān)系，也許將來有一天你不會因?yàn)闆]選擇鼎盛威而后悔，但你一定會因?yàn)閳D便宜買了一套東拼西湊的IPTV系統(tǒng)而后悔。別不信，鼎盛威有那么一部分客戶就是這么一步步的被坑，最后才上了鼎盛威的“賊船”呵呵呵。下面讓我來講一講為啥鼎盛威要賣的比別人貴。

經(jīng)銷商推薦給你的往往不是最好的產(chǎn)品；

軟件行業(yè)沒有絕對忠誠的產(chǎn)品代理商，我這么說又要得罪不少人，但這是事實(shí)。什么產(chǎn)品熱門，什么產(chǎn)品賺錢他們就做什么產(chǎn)品。除非是客戶的需求其他產(chǎn)品搞不定，或客戶指定用某家的產(chǎn)品。否則絕對是什么成本最低就給你用什么。為什么會出現(xiàn)這種惡性循環(huán)？難道真的都是產(chǎn)品代理商、系統(tǒng)集成商的責(zé)任嗎？其實(shí)有很大一部分因素是終端客戶自己造成的。你們又要考慮報價低、又要功能多，供貨商為了搶到你的訂單，只能削尖腦袋的壓低報價。但低報價就意味著利潤低，那怎么辦？更簡單，既然客戶這兒已經(jīng)沒有利潤空間了那就去壓產(chǎn)品廠商的供貨價。萬一廠商的價格壓不下來呢？比如碰上鼎盛威這種不讓步的廠家來說。那么更簡單了，做同類產(chǎn)品的又不是你自己一家，誰家便宜我用誰，我手里有單子不怕找不到愿意低價供貨的廠商。所以各種東拼西湊的山寨產(chǎn)品就堂而皇之的跑進(jìn)你的機(jī)房里。這還是相對來說有良心的銷售商。我一個客戶曾經(jīng)花1塊錢一個IP的價格買了愛快，是不是很可笑，愛快什么時候要錢了？1塊錢一個IP買PA要不要這么貴？

經(jīng)銷商是要賺錢的，所以什么產(chǎn)品的價格最便宜，能以比其他人報價更低但利潤更高的方式賣給你，他們就會推薦給你什么產(chǎn)品。至于產(chǎn)品性能，技術(shù)指標(biāo)，后續(xù)更新等等這些在經(jīng)銷商眼里都是浮云。畢竟長期使用的是你，不是他。每一個經(jīng)銷商都知道當(dāng)你真正入行一段時間后，很多東西比誰都明白，也就不會有什么老客戶之說了。

IPTV系統(tǒng)的核心技術(shù)是什么；

視頻編解碼內(nèi)核；我常說的一句話是要做一套IPTV系統(tǒng)很容易，但要做好就很難。這就好比同樣是一張紙，你花個火柴人只要1分鐘，讓你畫一幅油畫呢。這副油畫就是IPTV系統(tǒng)的視頻編碼系統(tǒng)，現(xiàn)行IPTV系統(tǒng)的運(yùn)行環(huán)境，不但要應(yīng)對種類繁多的節(jié)目源，還要考慮兼容種類更加繁多的終端設(shè)備，所以系統(tǒng)要做的工作就是要在輸入層把各種亂七八糟甚至私有格式的節(jié)目源統(tǒng)一格式化和序列化成標(biāo)準(zhǔn)的、沒有任何錯誤的數(shù)據(jù)流，然后再交給下層播放系統(tǒng)去展示給用戶。比如有些友商的系統(tǒng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)發(fā)不了節(jié)目源，有聲音沒圖像，客戶端在某些設(shè)備上播放不了等等問題都是因?yàn)檫@些系統(tǒng)的編解碼部分存在嚴(yán)重問題。

播放器框架；也許有人會問，播放器還不簡單，我每天都在用播放器聽音樂看電影，都沒見過收費(fèi)的播放器。其實(shí)這個說法呢對也不對，在計算機(jī)軟件系統(tǒng)領(lǐng)域里有那么幾類東西你天天用卻不知道它的價值所在，更不知道它的開發(fā)難度有多高。例如瀏覽器內(nèi)核、播放器框架、系統(tǒng)底層內(nèi)核等。就拿瀏覽器來說，現(xiàn)在免費(fèi)瀏覽器滿天飛，諸如360 金山 2345  chrome UCWEB等等，相信各位看官自己用過和知道的瀏覽器就不下20種。它們都有自己的內(nèi)核嗎？答案是NO。現(xiàn)在瀏覽器的四大內(nèi)核非別是Trident（微軟IE）、Webkit（谷歌chrome）、Gecko（火狐）、Presto（僅有Opera使用這個內(nèi)核）。實(shí)際上目前能真正達(dá)到可以商用的只有前三種，市場上99%的瀏覽器都是基于這些內(nèi)核自己做了一層皮而已。計算機(jī)技術(shù)發(fā)展這么多年，只有4個可商用的瀏覽器內(nèi)核可想而知它的開發(fā)難度有多大。作為播放器也是同樣的。在Android TV系統(tǒng)中重中之重就是播放器，除了機(jī)頂盒芯片廠商提供的系統(tǒng)播放器（例如海思的HIPLAYER、瑞芯微的RKPLAYER）外，往往需要Android客戶端開發(fā)人員自己寫播放器框架，目前國內(nèi)在播放器框架這塊做的最好有小米的MIPLAYER和樂視的LEPM，以及B站開源的ijkplayer。國外則是FFPLAYER和VLC，VLC姑且不說（VLC的播放器內(nèi)核并不側(cè)重于Android或者IOS），ffplayer是開源社區(qū)FFMPEG團(tuán)隊(duì)免費(fèi)開源的跨平臺播放器，功能很強(qiáng)大，當(dāng)然由于代碼是在GITHUB共享的，有數(shù)不清的代碼貢獻(xiàn)者為其貢獻(xiàn)過代碼，所以它寫的非常羅嗦，簡單的點(diǎn)說FFPLAYER并不屬于商業(yè)播放器代碼?？梢院茇?fù)責(zé)任的說，國內(nèi)IPTV系統(tǒng)廠商90%沒有自己的播放器框架而是直接使用系統(tǒng)播放器。不可否認(rèn)的一個問題就是系統(tǒng)播放器肯定是速度最快兼容性最好的，但這個最快最好是有一定局限性的，為什么這么說呢？如果把這些APK安裝到小米或者樂視這樣擁有完善的系統(tǒng)播放器的設(shè)備上當(dāng)然沒什么問題。但I(xiàn)PTV使用者往往是民營寬帶運(yùn)營商或者酒店等，這些客戶存在的最大問題就是他們一般采購的設(shè)備都是三大運(yùn)營商的工程余料，也就是定制盒子，這些定制盒子其實(shí)做工質(zhì)量都很好，但唯一的缺點(diǎn)就是高度定置化，簡單點(diǎn)說它們的系統(tǒng)播放器是針對特定地區(qū)特定運(yùn)營商的iptv節(jié)目源編碼格式用的，在三大運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)中表現(xiàn)得無可厚非，但拿到你手上就有坑了。再者就是一些山寨電視（比如樂華驅(qū)動版的深圳產(chǎn)電視）、以及一些國際品牌電視比如東芝、夏普、索尼，這些國際廠商對于播放器這塊有他們自己的標(biāo)準(zhǔn)，而這種標(biāo)準(zhǔn)過于“標(biāo)準(zhǔn)化”，以至于你的視頻流稍微有一點(diǎn)不標(biāo)準(zhǔn)它們就不給你播放。鼎盛威在自主版權(quán)播放器框架這塊下了很大功夫，我們沒有采用任何第三方或者現(xiàn)有開源代碼，整個播放器框架都是我們自主開發(fā)，當(dāng)然也是針對我們自己的發(fā)流系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化的，在任何Android設(shè)備上，TMPLAYER都可以流暢的播放鼎盛威系統(tǒng)轉(zhuǎn)發(fā)出的節(jié)目源，同時我們針對常見Android芯片的特性進(jìn)行了針對性優(yōu)化，在絕大多數(shù)芯片上我們可以跑出比原生系統(tǒng)播放器更高的解碼速度和幀率，實(shí)例HI3798MV300芯片，使用同一段1080P的杜比視頻，HIPLAYER最高119幀，平均98幀，TMPLAYER最高143幀，平均131幀。關(guān)于幀率的意思，各位看官可以理解為游戲的FPS值，幀率越高意味著視頻清晰度越高，占用資源越少，對細(xì)節(jié)展現(xiàn)的更完美。這就是自有播放器框架的意義所在。

Android客戶端；老客戶都知道鼎盛威的客戶端APK從v2到v3用了4個月，v3到v4用了半年，v4到目前最新的v5 8.0用了8個月的時間，很多人大概會覺得我們開發(fā)進(jìn)度慢，別家一個月就能搓一個APK出來。其實(shí)這就是原生開發(fā)和非原生開發(fā)的最大區(qū)別。什么是非原生開發(fā)呢，比如使用webview控件使用HTML5開發(fā)，整個界面就是個網(wǎng)頁，播放器直接調(diào)用系統(tǒng)播放器，更甚至使用APIcloud只類的SDK進(jìn)行純web APP開發(fā)，這種東西的開發(fā)速度當(dāng)然非?？?，因?yàn)樗鼪]有技術(shù)難度，但這種web APP或者類WEB APP真的好嗎？這里還要說一說我們前面講的瀏覽器框架，不管是web APP還是使用WEBVIEW控件，它的UI效果 樣式 邏輯都是基于web開發(fā)出來的產(chǎn)物，只要牽扯到web就需要用瀏覽器內(nèi)核來渲染。可能很多人不知道你手里速度最快的盒子，還不如你三年前的手機(jī)性能一半快。為什么很多盒子都沒有內(nèi)置瀏覽器應(yīng)用？就是因?yàn)楹凶釉阡秩緒eb網(wǎng)頁的時候有天生的缺陷。在這種硬件環(huán)境下還是用web APP方式開發(fā)，一個過度動畫都需要用大段的css代碼去堆一個交互可能要加載多個JS文件，這讓原本資源和性能就不怎么富裕的盒子時刻處于崩潰狀態(tài)。這就是有的客戶用了一些山寨IPTV產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)他們的客戶端做的很花哨，但響應(yīng)速度很慢，盒子死機(jī)，甚至閃退，甚至遙控器響應(yīng)速度慢等等多種問題，都是這個原因引起的。Android原生開發(fā)的最大優(yōu)勢就是僅使用與Android粘合度最高的java和C++開發(fā)，所有動畫UI都通過XML和原生動畫控件實(shí)現(xiàn)，渲染UI時不會占用盒子系統(tǒng)多余的資源，盡可能把更多的資源留給播放器。盒子嘛，就是用來看視頻看直播的。

最后要說的一個優(yōu)勢是后臺UI；為什么我要拿UI說事，UI其實(shí)就是最簡單的html模板，是整個系統(tǒng)中代碼最簡單，編寫速度最快的。相信很多客戶都能自己寫一些HTML CSS JS代碼。那么UI重要嗎？答案是肯定得。我常跟我的團(tuán)隊(duì)說不要用碼農(nóng)的思維去做UI，UI就是要給客戶用的，客戶不是碼農(nóng)，他們很難理解碼農(nóng)做出來的那種專業(yè)性很強(qiáng)的UI，比如PA的UI就因?yàn)閷I(yè)性太強(qiáng)被很多客戶吐槽。鼎盛威最初在做計費(fèi)系統(tǒng)的時候我就堅持所有UI設(shè)計都由我一個人完成。為什么，因?yàn)檎麄€團(tuán)隊(duì)中只有我自己了解民營寬帶行業(yè)和用戶態(tài)的使用環(huán)境。站在終端用戶的角度去設(shè)計UI，每一個功能每一個按鈕都讓用戶一看就懂，不用專業(yè)詞匯，不做難以理解的設(shè)置頁面，同時還要開放更多的自由度給客戶去進(jìn)行自定義設(shè)置。遵循這個原則就有了鼎盛威的后臺管理UI模板，相信很多用戶都能感受到我們在UI上做的努力。各位看官也可以拿鼎盛威的UI跟友商做下對比。

鼎盛威憑啥賣的比別人貴；

終于到了要說這個問題的時候了。前面我這么大段文字就是為了最終闡述為啥鼎盛威要賣的比別人貴。首先我要說鼎盛威雖然賣的貴，但絕對不是漫天要價。任何一款產(chǎn)品如果沒有一個合理的定價那就完全是扯蛋了。軟件公司就是靠賣軟件賺錢的，我們成本最高的就是開發(fā)人員的工資。要知道一個3-5年的PHP開發(fā)月薪不低于8-10K，一個5年以上的C開發(fā)月薪10-15K，一個Android需要8-12K，這還不包括前端開發(fā)、系統(tǒng)開發(fā)、python等粘合語言的開發(fā)人員等等。一個人是做不出一套完善的IPTV系統(tǒng)的。然后IPTV系統(tǒng)這種冷門的行業(yè)軟件其實(shí)目標(biāo)客戶群就那么多，可以說是很少。一個軟件系統(tǒng)開發(fā)完畢，并不是就可以掛在網(wǎng)上賣錢，需要團(tuán)隊(duì)不斷的去維護(hù)，修復(fù)bug開發(fā)新功能，以及版本迭代。在目標(biāo)客戶群體少的情況下，單套授權(quán)的定價不可能是白菜價。

市場上有白菜價的IPTV系統(tǒng)嗎？有，而且很多；淘寶有賣幾千塊的甚至不到2000塊就能買一套IPTV系統(tǒng)。這些系統(tǒng)都是一個人開發(fā)的嗎？其實(shí)差不多，這種系統(tǒng)一般都是東拼西湊，用一些開源代碼拼湊一下，在找個大屏播放器之類的APK反編譯改一改名稱和圖標(biāo)，就拿出來銷售了。比如我就知道有人用破解版的AMS做IPTV，AMS是adobe的流媒體服務(wù)器，早已停止開發(fā)多年，AMS開發(fā)之初也不是用來干這個活的，具體可以問度娘，那這種東西堆出來的IPTV能好用嗎？但也不是沒好處，好處就是沒成本，不用養(yǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，甚至一行代碼都不用擼就搞一套系統(tǒng)出來。還有些公司也是由自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)的，但我前面說了視頻編解碼和播放器框架在碼農(nóng)的領(lǐng)域?qū)儆谟补穷^，很難啃。要開發(fā)完善需要時間的積累。幾個月做出來的東西絕對是大坑套小坑，我的一個產(chǎn)品銷售商就遇到過類似問題，用了某友商幾個月拼湊出來的系統(tǒng)，出現(xiàn)各種問題導(dǎo)致終端客戶直接退貨。

既然不好用為啥你的銷售商要用呢？這個問題前面交代了鼎盛威的價格控制很嚴(yán)，我曾經(jīng)跟代理商和客戶都說過這句話“鼎盛威的產(chǎn)品寧愿爛在家里也不會賤賣”。我們?yōu)橹冻隽诵难?、時間和大把的精力，已經(jīng)把產(chǎn)品做到很好為何要賤賣？所以銷售商就去找那些剛?cè)胄械墓灸秘?。?jù)我所知這家公司給的供貨價只有一個用戶不到10元的價格，那么算下來一個100房間的酒店IPTV系統(tǒng)，供貨商只要不到1000塊就拿到貨，而拿鼎盛威的產(chǎn)品是這個價格的15倍。他肯定不選鼎盛威了。按照他的說法就是終端用戶給的預(yù)算低，拿你的產(chǎn)品簽不到單。但我不知道這位供貨商有沒有想過這個問題，1000塊錢一個授權(quán)廠商的利潤有多少，民營寬帶+酒店IPTV能有多少客戶群，就單說酒店，一個城市里去掉那些用傳統(tǒng)射頻電視的、去掉用酒店聯(lián)盟的、去掉那些四星五星級看不上你的，再去掉被同行拿走的，到你手里的客戶能有多少？就這點(diǎn)客戶，我是不知道你能賺多少錢，廠商肯定是賺不到幾個錢的，賺不到錢就沒有繼續(xù)開發(fā)的動力，就不愿在這塊上投入更多的人力和財力，那么這個系統(tǒng)能走多久？

說到客戶限制預(yù)算問題，這個其實(shí)沒什么招，客戶不出錢你拿它一點(diǎn)辦法都沒有。舉個“栗子”，現(xiàn)在在國內(nèi)二三線城市，酒店裝修貼地面磚工費(fèi)要70-150元/平方。一個酒店就算你房間再小7個平方總是要有的吧。你貼個地面工費(fèi)就花出去小1000，缺不舍得在能夠直接提示用戶入住體驗(yàn)的IPTV系統(tǒng)上花一兩百元。計算機(jī)軟件技術(shù)產(chǎn)品什么時候變得如此廉價？小面包和奔馳的感受能一樣嗎？

現(xiàn)在我們這個行業(yè)就是有這樣的風(fēng)氣，看到某個軟件系統(tǒng)賺錢就蜂擁而至，為了搶占市場，用的手段不是去優(yōu)化開發(fā)自家的代碼，而是靠低價去吸引用戶。這樣惡性循環(huán)下去，整個行業(yè)就壞在這些攪屎棍手里。大家都賺不到錢，最終都因?yàn)闆]錢賺而不愿意繼續(xù)投入資金開發(fā)和優(yōu)化產(chǎn)品。殺毒軟件市場就是個很好的例子，在360之前沒聽說過那家的殺毒軟件是流氓軟件，用戶體驗(yàn)也好。360出來折騰免費(fèi)后，雖然短期內(nèi)可能用戶會覺得受益，現(xiàn)在呢？各大殺毒廠商想的不是怎么殺毒，而是削尖腦袋的想著防卸載，為了賺錢非但不去查殺病毒，反而成了最大的流氓軟件不斷往用戶電腦里塞廣告和流氓插件。殺毒市場有句話，最難殺得病毒的就是友商家的殺毒軟件。

鼎盛威不參與也不想跟這幾家行業(yè)攪屎棍打價格戰(zhàn)，我們想做的還是要靠口碑和核心技術(shù)留住和發(fā)展用戶。所以我們漲價了，因?yàn)殚_發(fā)和維護(hù)的成本較往年更高了。為了生存、為了團(tuán)隊(duì)兄弟們的工資，不得不漲價。只有系統(tǒng)漲價，我們才能賺到錢，賺到錢以后才能讓那些已經(jīng)購買了我們產(chǎn)品的客戶能夠繼續(xù)享受鼎盛威提供的后續(xù)更新服務(wù)。v3到v4的大系統(tǒng)換代升級鼎盛威沒找老用戶要一分錢，實(shí)際上v4上線2年多，按照常理我們完全可以改改UI出個v5版系統(tǒng)，然后變著法的找老用戶要升級服務(wù)費(fèi)。但我們不會這樣做。鼎盛威不是個業(yè)務(wù)型的公司，我們甚至都沒有一個業(yè)務(wù)員。我們?nèi)坑脩艨诒畮硇碌目蛻?，所以老客戶的支持對鼎盛威來說是最重要的。

在用很小一段文字說一說售后的問題，有些老客戶曾抱怨過鼎盛威的售后不好，其實(shí)我想說的是，我理解的售后不是遠(yuǎn)程幫你調(diào)個IP，設(shè)個節(jié)目單，這些事完全可以通過閱讀教程自己搞定。我所認(rèn)為的售后是對產(chǎn)品bug進(jìn)行快速修復(fù)，對用戶需求的功能進(jìn)行不斷的更新，對整個系統(tǒng)進(jìn)行不斷的優(yōu)化，各位老用戶你們是否認(rèn)同這個說法我不知道，但我理解的售后服務(wù)就是這樣的，而且去看看官網(wǎng)的更新日志我相信我們也做到了。至今為止鼎盛威都是更新速度和響應(yīng)用戶需求最快速的。好了就寫這么多，感謝支持鼎盛威。